Zakładam, że to czytasz , ponieważ sprzedajesz produkty online – Jak sprzedawać w sklepie internetowym?
Jak sprzedawać w sklepie internetowym, krótkie pytanie – co odpowiadasz, kiedy ktoś zadaje Ci pytanie:
W jakiej gałęzi handlu działasz?
Która odpowiedź najlepiej charakteryzuje Twój biznes:
-
” Sprzedaję (nazwa produktu ) . „
-
” Prowadzę handel w internecie „
-
” Nie mam już pewności… „
-
” Jestem sprzedawcą internetowym „
Większość pytanych odpowie pewnie, że zgadza się po trochu każde z powyższych. Wielu jednak uzna, że najbliżej im do określenia „jestem sprzedawcą internetowym”.
Obserwując rozwój handlu internetowego od 2002 roku można zauważyć, że zmieniał się sposób w jaki sprzedawcy określali swoją działalność. Dwanaście lat temu większość z nich mówiła o sobie, że „handluje w internecie” lub że jest „sprzedawcą internetowym”, wszystko po to, żeby odróżnić się od tradycyjnych, stacjonarnych sklepów.
Dzisiaj mało kto przejmuje się nazewnictwem – obecnie konieczna jest obecność w sieci, jeśli chce się prowadzić dochodowy biznes. Internet stał się po prostu nowym kanałem sprzedaży dającym ogromne możliwości.
Wielokanałowość sprzedaży
Powoli nastaje pora na pozbycie się literki „e” ze słowa ecommerce. Granica pomiędzy sprzedażą tradycyjną a internetową zaciera się coraz bardziej – sprzedawca musi docierać do klienta na różnych płaszczyznach, zarówno cyfrowych, jak i tradycyjnych, fizycznych. Tylko różnorodność kanałów sprzedaży i sprawne operowanie między nimi umożliwia generowanie zysków.
Najważniejsze jest skupienie się na potrzebach konsumentów, bez względu na to czy robisz to w internecie, czy też w tradycyjnym sklepie. Właściciel sklepu powinien myśleć strategicznie. Częścią takiego myślenia jest patrzenie w szerszej perspektywie na prowadzoną działalność, jak na przykład obserwowanie rynku i przewidywanie nowych trendów oraz rozwijanie różnych kanałów sprzedaży.
Dzisiaj wielokanałowość sprzedaży jest naprawdę rozległa – począwszy od kontaktu online, przez telefon, rozmowę „twarzą w twarz”, czy przez urządzanie mobile z dostępem do internetu. Dobry sprzedawca powinien być aktywny we wszystkich tych obszarach. Nawet najlepiej zoptymalizowana strona sklepu nie pomoże, jeśli klient zadzwoni do sprzedawcy i nie uzyska satysfakcjonującej go odpowiedzi.
Najpopularniejsze kanały sprzedaży
O rozwijaniu różnorodnych kanałów sprzedaży trzeba myśleć cały czas, każdego dnia bez wyjątku. Na każdym kroku trzeba ułatwiać klientowi dotarcie do sklepu i uzyskanie odpowiednich informacji. Na początek warto zapoznać się ze standardowymi obecnie formami dotarcia do klientów przez:
-
Urządzenia mobilne i zoptymalizowanie strony pod nie.
-
Czat i telefon. Jeśli nie oferujesz możliwości zamówienia telefonicznego, powinieneś się nad tym poważnie zastanowić. Przez telefon zawsze łatwiej jest sprzedać produkt niż przez samą stronę.
-
Allegro, eBay, inne portale sprzedażowe. W Polsce niepodzielnie rządzi Allegro, co nie znaczy, że nie warto próbować sprzedawać swoich produktów w innych serwisach. Pamiętaj, że część konsumentów dokonuje zakupów tylko na Allegro gdzie może porównać wiele ofert.
-
Social media. Co prawda sklepy na Facebooku nie cieszą się w Polsce wielką popularnością, ale fanpage możesz wykorzystać np. do szybkiego komunikowania się z klientami i rozpowszechniania wśród nich np. okazji i promocji.
Dwadzieścia pięć lat temu, jeśli zapytało się właściciela sklepu jaki biznes prowadzi, bez wahania odpowiadał, że sprzedaje biżuterię, męskie ubrania, przybory biurowe czy narzędzia. Większość sprzedawców potrafiło dokładnie określić grupę docelową, do której chcieli dotrzeć z produktami. Gwarancją sukcesu w tamtych czasach było odpowiednie dopasowanie towaru do potrzeb konsumentów, oferowanie konkurencyjnych cen i fizyczne dotarcie do klientów (np. przez odpowiednie umiejscowienie sklepu).
Skuteczne dotarcie do klientów
Okazuje się, że obecnie te zasady nie uległy wielkiej zmianie. Co prawda określenie odpowiedniej grupy docelowej może nie stanowić problemu, ale już dotarcie do niej i przekonanie do swoich produktów, może okazać się sporym problemem. Nie ma już prostej ścieżki od zdefiniowania potrzeb klienta do sprzedaży produktu – obecnie przypomina to bardziej poskręcane spaghetti. Typowy konsument szuka w internecie odpowiedniego produktu, porównuje ceny, sprawdza opinie i komentarze, sposoby i koszty dostawy itp. docierając do sklepu bardzo zawiłą drogą.
Jak sprzedawać w sklepie internetowym? Należy więc spełnić kilka wymogów.
-
Po pierwsze – poznaj swoich klientów, ich potrzeby, problemy i wymagania jakie stawiają produktom. Przyjrzyj się ich cyklom zakupowym i tolerancji cenowej.
-
Przestrzegaj 4 zasad skutecznego marketingu (zasada 4p): „produkt”, „price (cena)”, promocja”, „place (położenie, umiejscowienie sklepu i produktów).
-
Musisz więc posiadać odpowiedni produkt, oferować go w konkurencyjnej cenie, odpowiednio go wypromować i umieścić w odpowiednim miejscu.
-
Podkreślaj plusy Twojego sklepu i jego wartość. Bez względu na to jak klienci dotarli do Twojego sklepu, postaraj się żeby szybko przekonali się o Twojej wiodącej i ugruntowanej pozycji na rynku.
-
Zbuduj sobie odpowiednią markę i wspieraj ją na każdym kroku. Pomoże to w zdobyciu nowych klientów i skłoni obecnych do ponownych zakupów w Twoim sklepie.
Sposoby dotarcia do klientów zmieniają się każdego dnia – dlatego dobry sprzedawca internetowy musi być na bieżąco z nowymi trendami. Trzeba pamiętać również o tym, że takie działania wymagają nakładów finansowych lub odpowiedniego zaangażowania (zwykle obu tych czynników). Skończyły się już czasy, kiedy dorywczo prowadzony sklep “sam sprzedawał” i generował zysk bez większego wysiłku sprzedawcy. Obecnie nie da się prowadzić rentownego interesu w internecie bez odpowiedniego zaangażowania i profesjonalizmu.
